BtoB営業のBtoC営業との3つの違いを乗り越えて成果を出す方法

はじめに

BtoC営業経験者が、営業経験者としてBtoB営業の企業に採用されたがBtoB営業に馴染めずに退職してしまったなど、BtoBとBtoCの営業ギャップに苦しむ営業担当者の話をよく耳にします。

今回の記事では、BtoC営業経験者がBtoB営業を行う際に感じるギャップを筆者の経験を通して（BtoC営業からBtoB営業にシフトしました）お話しし、BtoB営業の教育担当者、または営業現場のマネージャーの方がBtoC営業経験者の育成に役立つ情報を提供できればと考えています。

内容としては、はじめにBtoB営業とBtoC営業の用語の意味を確認し、BtoB営業とBtoC営業で感じるギャップを説明し、最後にBtoC営業経験者に伝えるべきBtoB営業ポイントとしての”BtoBの購買プロセス”のお話しします。

対象として以下のような方がおすすめです。

・新しくBtoC営業経験者を育成することになった教育担当者、マネージャーの方

反対に以下のような方はあまり参考にならない内容ですので、他の記事をご覧頂ければと思います。

・育成理論や、エビデンスに基づいた人材育成方法が知りたい
・BtoB営業で成功するためのスキルを知りたい

それでは、本文に入っていきます。

BtoB営業とBtoC営業とは

ここでは簡単に用語の意味を確認していきます。

BtoB営業とは

Business to Businessの略であり、企業同士の取引を意味しています。営業担当者が営業活動を行う相手は企業になります。

BtoC営業とは

Business to Consumerの略であり、企業と個人で取引を行います。営業担当者が営業活動を行う相手は個人になります。

BtoB営業とBtoC営業の一番のギャップ

ここからは個人の意見になりますが、BtoB営業とBtoC営業の一番のギャップは”意思決定者が複数存在する”ことです。

この”意思決定者が複数存在する”ことにより、以下のようなギャップも発生していきます。以下のギャップはBtoC営業のみを経験した方は特に感じるギャップです。

”意思決定者が複数存在する”ことにより発生するギャップ

①即決ができない

即決できる場合ももちろんありますが、BtoB営業は担当者に営業を行うことが多いため、基本的に即決が取れません。これに対して、BtoCの営業は個人が相手であり、営業相手＝意思決定者なのでお客様にその場でサービス導入を決めてもらうことが可能です。

②検討期間の長期化

BtoBの場合、複数の部門や担当者で検討するため、サービス検討期間が半年〜1年、またはそれ以上かかります。検討期間が長期化するBtoB営業に対して、BtoC営業の場合、その場で即申し込み~1ヶ月以内のように検討期間が短期になります。

③PDCAが回しづらい

BtoB営業の場合、サービスの導入検討を行う部門や担当者が複数いるため、商談のNG理由が明確に掴みづらいです。また、検討期間も長期間になるため、営業手法を改善した効果測定の結果を得るにも時間がかかります。これに対して、BtoC営業の場合は断った理由もお客様に直接ヒアリングできますし、検討期間も短いため営業を改善した際のフィードバックをすぐ得ることができるので、PDCAを高速で回すことが可能です。

意思決定者が複数存在することにより、以上のようなギャップが発生します。このギャップが見えてくると、今までやっていた自分の営業が通じない（自分の営業能力への疑い）→何をやっても効果が出ない→自分はBtoB営業が向いてないかもというマイナス思考のループになり、最悪の場合退職してしまいます。

新人のBtoC営業経験者に伝えるべきBtoBの購買プロセス

先ほど述べたギャップを解消するために、BtoCの営業経験者に何を伝えれば良いでしょう。商材研修や営業のスキルの研修は行っている前提で、それ以外の伝えるべきポイントはBtoBの購買プロセスだと個人的に考えています。

なぜ購買プロセスかというと、BtoBとBtoCの営業の違いが明確にわかるからです。
ここで、BtoBの購買プロセスとBtoCの購買プロセスと営業担当者が関与するポイント記載した図で見比べてみましょう。

BtoBの購買プロセスでは、まず、最初にお客様がサービスや自社を認識し資料請求などのアクションを行います。

その後、お客様の会社内で話が具体的なってくると、サービスを比較検討するために営業担当者と接触し情報を得て、他社サービスを含め、導入すべきサービスの比較検討を行います。

この検討を行うプロセスで営業担当者が行う役割としては、お客様の要件を整理・確認し、それに基づいた個別提案内容の作成や、他社より自社の優位性を説明する、などを通してお客様がサービス導入のため意思決定を行いやすくすること。

営業担当者が顧客に関わるポイントは認識から導入まで一連して関わっていきます。

次にBtoCの購買プロセスを見てましょう。

BtoCの営業は以下のような購買プロセスになります。

基本的にサービス内容自体は知名度が高いものが多いため（金融、不動産、保険など）認識のプロセスで営業担当者が顧客と関わることがないケースが多いです。そのため、検討プロセスの後半部分から導入プロセスに移行できるよう、お客様の背中を押してあげることが営業のメインの役割になります。

※検討のプロセスで行うことも検討後半の内容になるため、ヒアリングを行い先方の課題を明確にしていくというより、明確な課題に対してなぜ自社のサービスが良いのかを伝え説得していく営業になります。

このように、BtoC営業はサービスの性質上、購買プロセスの認識や検討のプロセスを飛ばしての比較検討からの営業になります。

そのため、BtoC営業経験者の大半が、BtoB営業では当たり前の認識プロセスや検討の前半のプロセスでの顧客との関わり方を経験してません。どちらかというと、最後にお客様の背中を押すためのクロージングやラポールなどのテクニックに磨きをかけている人が多いです。

経験をしていないが故に、BtoBの具体的な営業の研修を受けても、経験したBtoCの購買プロセスに当てはめて研修内容を理解しようとするので、「今までの営業と全然違う」「なぜ課題に基づいた個別提案になるのか分からない」といった状態になってしまいます。

これらを回避するためにも、BtoCの営業経験者には購買プロセスが今ままでとそもそも違うこと、そのプロセスごとに複数の関係者が出てくることを前提として理解してもらう必要があります。その結果、お客様の課題に基づいた提案とフォローアップを行い購買プロセスが進んでいくため、検討期間が長期化することを伝えていきます。

さいごに

ここで述べた内容はあくまで筆者個人が感じたBtoB営業とBtoC営業のギャップと、BtoB営業にシフトするときにまず最初に知りたかった内容を記載しました。

この内容が中途採用の育成の際など何かのお役に立てれば幸いです。