オンライン営業での営業資料を作成する4つのポイント

1 はじめに
2 対面の営業と比較した時のオンライン営業の特徴
3 オンライン営業用の営業資料の作り方

はじめに

市場の変化や働き方改革に加えて、新型コロナウイルスの影響もあり、営業をオンラインで行う組織も増えてきているのではないでしょうか。そのような環境下で、ますます重要性を増しているのがオンライン営業用の営業資料です。今回の記事ではそのようなオンライン営業用の資料作成のポイントを説明していきます。

本記事の対象読者は以下のような方になります。
・オンライン営業に移行したばかりのため、オンライン営業の充実化を図りたい
・オンライン営業用の資料作成のポイントを知りたい

また、初級者向けの内容になるため、以下のような方は参考にならない内容の可能性があります。

・オンライン商談用の資料のデザインを向上させたい
・オンライン商談で刺さる提案資料のノウハウを知りたい

上記のような情報をお求めの方は別記事をご覧頂ければと思います。
なお、本記事の内容は2020/7/22に行われたwithコロナ・afterコロナ時代の「営業活動応援セミナー」のセミナー資料より内容を一部抜粋して記載しています。

それでは具体的な内容をみていきます。

対面の営業と比較した時のオンライン営業の特徴

オンライン営業用の資料の作り方の前に、対面の営業と比較した際のオンライン営業の特徴をお話しします。既にご存知の方はこちらのパートは飛ばして頂き、次の作成のポイントのパートからご覧下さい。

対面営業とオンライン営業の比較した際に以下の6つの特徴が挙げられます。

特徴①：相手の表情や空気が読み取りづらい
特徴②：ジェスチャーなどで伝えづらい
特徴③：人柄や誠意を伝えにくい
特徴④：お客様の注意が散漫になりやすい
特徴⑤：商談時間は30分など短めになりやすい
特徴⑥：相手の画面を営業コンテンツが占領する

特徴①〜③のように対面の営業で有効な非言語コミュニケーションが、オンライン営業だと機能しにくいです。また、特徴④⑤のように、対面の営業に比べオンライン営業はお客様の集中力も持続しません。

そのため、お客様の注意は散漫になりやすく、商談時間も対面の時よりも短くなります。また、パソコンの画面という限られたスペースで営業情報をお客様に提示することになるので、営業資料がお客様のパソコンの画面の大半を占める形になります。

このように、対面での営業とオンラインの営業は大きく異なり、対面で機能していた強みがオンラインだと機能しないこともあります。そのため、オンライン営業は対面営業と別で考え、オンライン営業専用の営業手法を確立する必要があります。

それでは以上のような特徴を踏まえ、オンライン営業用の営業資料の作成のポイントをみていきましょう。

オンライン営業用の営業資料の作り方

オンライン営業用の資料ですが、全くの０から作成するのではなく、普段利用している営業資料をベースにそれをカスタマイズすることがおすすめです。

カスタマイズする際に以下の４つのポイントを意識して営業資料をオンライン用にカスタマイズしていきましょう。

ポイント①：ロジカルな説明とストーリー構成

先ほどみたようにオンライン営業では人柄やジェスチャーが伝えづらく、お客様が興味を持っているのかなどの空気を読むことが難しいです。だからこそ、営業資料ではロジカルで端的な説明とストーリーを重視しましょう。

ロジカルな説明・ストーリーで構成するための営業資料の基本的な構成の例を以下にあげます。営業資料を作成する際の参考にしてみてください。

ポイント②：資料の中にコミュニケーションポイントの設定

オンラインでの営業は、「気がつくとこちらが一方的に喋り続けていた」ということが起きがちです。特にお客様がこちらの説明を遮らないようにしようという気を使ってくださるタイプの方だと、一層こちらだけが話す可能性が高くなってしまいます。こちらからの一方的な情報発信では、お客様の課題のヒアリングもできませんし、お客様との関係性も深まりません。

そのため、資料の中に双方向のコミュニケーションができるポイントを意図的に作成し、コミュニケーションが自動的に発生する仕組みを作りましょう。

図のように資料の中にコミュニケーションポイントを設定することで、こちらが一方的に話しを進めてしまうことを防ぐことができます。

ポイント③：パソコンで見ること前提にしたデザイン

オンラインの営業は基本的にパソコンで行います。そのため、オンライン用の営業資料はパソコンで見たとき見やすいビジュアルにしましょう。特に1スライド1メッセージなど基本的なルールを守りデザインを行ってください。

以下、オンライン営業資料の基本的なデザインルールになります。

ポイント④：各ページの目的、役割の明確化する

オンライン営業は対面営業の時よりも商談の時間が短くなります。そのため、各ページの役割と目的を明確にする必要があります。具体的には、各ページの説明によって、お客様に何を伝えるのか、その結果、お客様にどのような変化をもたらしたいのかを明確にしてページを作成しましょう。以下、営業資料の各ページの目的と役割の例になります。