海外各社の「セールス・イネーブルメント」の定義を調べてみた

海外各社のセールス・イネーブルメントの定義

最近、日本でも少しずつ聞かれるようになった「セールス・イネーブルメント」というキーワード。 セールス・イネーブルメントの最先端を走る海外の各社はどのように定義しているのかを調べてみました。

CSO INSIGHTのセールス・イネーブルメントの定義

営業担当者やマネージャーに、コンテンツ、トレーニング、コーチングサービスを提供することで、営業の結果と生産性を向上させる戦略的で、部署横断的な取り組み。また、コンテンツ、トレーニング、コーチングサービスは、テクノロジーによって、あらゆるカスタマージャーニーに沿って提供される。

A strategic, cross-functional discipline designed to increase sales results and productivity by providing integrated content, training, and coaching services for salespeople and frontline sales managers along the entire customer’s journey, powered by technology.

CSO INSIGHT

GARTNERのセールス・イネーブルメントの定義

セールスイネーブルメントは、営業担当者と顧客のナレッジベースの営業コミュニケーションをサポート・促進する、活動であり、システムであり、プロセスであり、情報である。

Sales enablement is the activities, systems, processes and information that support and promote knowledge-based sales interactions with client and prospects.

GARTNER

FORRESTERのセールス・イネーブルメントの定義

セールスイネーブルメントは、営業チームの投資対効果を最適化するための戦略的で、継続的なプロセスである。セールスイネーブルメントによって、全ての営業担当者は一貫した、かつ体系的な価値あるコミュニケーションを、顧客の課題解決のサイクルの各ステージごとの購買関係者ととれるようになる。

Sales enablement is a strategic, ongoing process that equips all client-facing employees with the ability to consistently and systematically have a valuable conversation with the right set of customer stakeholders at each stage of the customer’s problem-solving life cycle to optimize the return of investment of the selling system.

FORRESTER

Sales Enablement Societyのセールス・イネーブルメントの定義

セールス・イネーブルメントによって、十分に訓練された営業担当者がカスタマージャーニーに沿ってワールドクラスの体験を提供することで、顧客は適切なタイミングで、適切なアセットによってエンゲージされるようになる。また、それは、部署横断的な取り組みと、最適なセールスとパフォーマンス管理のテクノロジーの活用によってなされる。

Sales enablement ensures buyers are engaged at the right time and place, and with the right assets, by well-trained client-facing staff to provide a world-class experience along the customer’s journey, while utilizing the right sales and performance management technologies in addition to synergizing cross-organizational collaboration.

Adventace.com

UpLeadのセールス・イネーブルメントの定義

セールスイネーブルメントは、深いレベルで顧客のエンゲージメントを獲得できるように、営業担当者に必要なリソースや情報を提供するプロセスのこと。

Sales enablement is the process of providing sales teams with the resources and information they need to be able to engage with their prospects on a deeper level. These resources (e.g., content and marketing collateral) can help sales professionals deeply engage with their prospects.

UpLead

SIRIUS DECISIONSのセールス・イネーブルメントの定義

セールス・イネーブルメントのゴールは、あらゆる購買者とのコミュニケーションを最大化するために、営業担当者がスキル・知識・アセット・プロセスの専門知識を身につけること。

The goal of sales enablement is to ensure reps possess the skills, knowledge, assets and process expertise to maximize every buyer interaction

SIRIUS DECISIONS

セールス・イネーブルメントとは何か?

各社の定義をまとめると、セールス・イネーブルメントの目的と方法論は次のように整理できます。

目的・ゴール 営業チームの生産性や売上(結果)を向上させること

方法論
①営業担当者に、コンテンツ、スキル、知識、トレーニング・コーチングを提供する。
②①は、顧客ごとのカスタマージャーニーに沿って提供される。
③結果、営業担当者は、購買関係者と価値あるコミュニケーションをとれるようになる。
※「価値ある」は、「エンゲージメントが高い」などともよく表現されます。

キーワード
・部署横断的な取り組み(マーケティングチーム、セールスチーム、サクセスチームなど)
・戦略的な取り組み
・体系的な取り組み
・継続的な取り組み

まとめ

海外各社のセールス・イネーブルメントの定義を一つずつ見ていくことで、その共通点が見えてきたのではないでしょうか。

ただ、具体的に、どのような形で取り組むかは、各社各様。扱う商品も、営業スタイルも、課題感も異なります。皆さんのセールス・イネーブルメントの取り組みの参考になれば幸いです。

次回以降の記事では、具体的にどのような取り組みをしていけばいいかなどを解説していこうと思います。

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