テレワーク時代に伸びる新規開拓の営業手法8選
目次
はじめに
新型コロナウイルスの影響もあり、徐々にテレワークへの移行が進んでいる現在において、市場環境の変化に合わせた新しい営業手法を模索している組織も多いのではないでしょうか。変化と柔軟性が必要なこの時代ですが、今回の記事ではそんな時代の営業手法のヒントを少しでも提示することを目的に、今後、テレワークが普及してきた際に流行りそうな営業手法一覧を記載していきます。
以下のような方におすすめの記事です。
・新しい新規の営業手法のヒントを探している
・事業拡大のため、新規開拓に取り組まなければならない
それでは詳細をみていきましょう。
新規開拓の2つの営業手法：インバウンドとアウトバウンド
営業手法の一覧を記載する前に、まず新規開拓の営業手法の大枠に関して触れていきます。この内容に関して既にご存知の方は飛ばして、テレワーク時代に流行りそうな新規営業手法一覧をご覧ください。
営業で新規を開拓する方法は大きく分けて、以下の2つの方法があります。
①アウトバウンド営業
自分たちでアプローチするお客様を選定し、選定したお客様に自分たちからアプローチしていく営業です。営業手法の例としては、飛び込み営業やテレアポ、お客様の企業ホームページ問合せフォームからのアプローチなどがあります。
②インバウンド営業
お客様から企業に問合せを行うことを起点にする営業です。営業手法の例としては、ホームページからの問合せ、展示会で名刺交換を行った企業から自社のへの問合せなどが挙げられます。
以上のような2つが新規開拓の手法ですが、それぞれの手法の中で有効性が変化し始めています。特に新型コロナウイルスによる3密の回避やソーシャルディスタンスの推奨、テレワークへの移行により、アウトバウンド、インバウンド共にオフラインを中心とした営業を行うことが難しくなってきていることが、昨今の営業環境の変化の大きな特徴です。
テレワーク時代ではインバウンドが主流になる？
ここから先は予想になります。上で述べたようにオフラインでの営業が難しくなり、テレワーク化が進んでいくとおそらく営業手法も今まで行っていたものから変化していくはずです。なぜなら、お客様の企業が以下のような状態になるためです。
オフィスにそもそも担当者がいない
テレワークが推進されていくと、当然ですがオフィスから人がいなくなります。そうすると、今まで有効だった飛び込み営業やテレアポを行っても、会社に担当者がいないため、そもそも新規営業の機会を設定することができません。
電話代行・秘書代行サービスを導入する
代表電話番号への電話応対に出社する必要をなくすため、電話代行サービスや秘書代行サービスの導入が今より進む可能性があります。そうするとテレアポでの受付突破することがそもそも難しくなってしまいます。
以上のような理由から、テレワーク時代ではインバウンド営業が主流になるかもしれません。では最後にテレワーク時代に流行りそうな営業手法一覧をみていきましょう。
テレワーク時代に流行りそうな新規営業手法一覧
ここで上げるもの手法に関しては、新型コロナウイルス対策としての3密回避やソーシャルディスタンス、それに伴う企業のテレワークへの移行の影響がある直近で流行りそうな営業手法一覧になります。
メールアプローチ
企業の問合せフォームからのアプローチや、担当者のアドレスを知っている場合は担当者へのメールアドレスにメールを行っていくやり方です。
こちらのメールアプローチに関して、Hubspot社が行った調査によると日本はQ2に全四半期比149%メールの送信数が増加しており、これは世界最大だそうです。
参考：https://saleszine.jp/news/detail/1731
このメール送信の数もさらに増加していくことが予想されるため、メール開封をしてもらうために、他社と差別化されたお客様の状況に合わせたメールを送る必要があります。
ウェビナー
リアルで行っていたセミナーをオンライン上で行うものです。セミナーでお客様に提示するコンテンツを用意し、Zoomなどのweb会議ツールを用いてセミナーを行います。自社ホームページやPeatixでセミナー情報を周知し、集客することが一般的です。セミナーでアンケート回収を行い見込みが高いお客様にアプローチを行っていきます。
ソーシャルセリング
SNSなどソーシャルメディアを活用した販売方法です。海外ではLinkedinを使用したソーシャルセリングが主流です。日本でビジネス関係で強いSNSはtwitterやFacebookになりますが、ソーシャルセリング自体はまだあまり馴染みがないようです。しかし、テレワーク時代になり、ネットを通じての情報収集がより加速する中で、これから流行る可能性がある営業手法です。
紹介
既存のお客様や知り合いからの紹介での営業手法になります。紹介営業自体は以前からあるものですが、扱っている商材によっては今後より重要になっていく可能性があります。
SNS広告、リスティング広告
FacebookなどのSNS上や、ネット上で検索結果に応じて表示する広告です。ネットの普及により、お客様の購買行動が変化していると言われています。リモートワークへの移行により、ますますネットで情報を取得するお客様が増えると予想されるため、このようなSNS広告なども重要になります。
コンテンツマーケティング
ブログやホワイトペーパーなど、お客様にとって価値のある情報を発信しお客様を獲得していく方法です。ある程度の数のコンテンツを作成するために時間を要しますが、一度仕組みを構築すると、長期間効果が持続する施策です。
オンライン展示会
今までリアルで行っていた展示会を、オフライン上で行うものです。主にオフラインの展示会を行っていた企業がオンライン展示会を企画しています。
コミュニティマーケティング
自社製品のファンが交流する場や勉強する場を意図的にサービス提供企業が作り、自社サービスのファンの数を増やし、最終的にお客様を獲得していく手法です。
さいごに
ここまでお読み頂きありがとうございました。何か皆様の新規営業手法のヒントを提供できていましたら幸いです。
オンライン時代のコンテンツ営業のホワイトペーパーもありますので興味がありましたらダウンロードしてみてください。
また、弊社では新規の営業手法を立ち上げるお手伝いもしておりますので、もしご興味がございましたら気軽にお問い合わせください。
