テレアポで資料送付後案件のフォローのポイント解説

はじめに

テレアポでアプローチした際に「とりあえず資料送って」という返答を頂き、お客様に資料をお送りするケースも多いと思います。

このようなケースで実際に資料を送った後、どのようにフォローの電話を行うべきかわからないというお悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか。

今回の記事では、そのようなフォローコールについて記載していきます。

まずはじめに資料送付後のフォローが重要な理由をお伝えし、フォローコールを行う上でのポイントをお話しします。

それでは内容をみていきましょう。

テレアポで資料を送った後のフォローが重要な理由

テレアポした際に資料請求の依頼があった場合、資料を送ることは非常に重要です。
さらに資料を送った後、電話やメールなどでフォローすることが重要になります。

以下、資料を送った後のフォローコールが重要な理由を記載していきます。

資料をみて興味を持つケースもある

まず一つ目の理由は、テレアポの段階では提案内容にあまり興味がなかったが、資料に目を通してみると詳細を聞きたくなったというケースがあるためです。

しかし、「詳細を少し聞いてみたい」くらいの状態では、自社の課題に完全にマッチしたサービス内容ではないため、先方から返信や折り返しの連絡はありません。

そのため、少し興味を持っているという状態のお客様とアポイントを調整するためには、こちらからフォローで電話をする必要があります。

確度の高低を知ることができる

フォローの連絡を先方にすることによって、提案しているサービスが先方にとって需要があるかの判断をすることができます。

まったく興味がないお客様に関しては、見込みから除外していきます。

こうすることで、受注する可能性高い（確度が高い）見込みの情報を手元に増やしていくことが可能です。

次回検討のタイミングを知ることができる

フォローの連絡を行い、仮にもし断られたとしても、お断りの理由をヒアリングすることで次回のアプローチのチャンスを掴めるケースがあります。

「今回は予算がないので見送り」
「組織の再編成があるためそのタイミングで」

など、今はサービス導入できないが、将来的には検討できる可能性があります。

資料を送った後に電話やメールでフォローを行うことにより、このような時期先の見込みを作っていくことができます。

また時期先案件の場合は次回アプローチ日を設定し、期日になったら再アプローチをきちんと行うことが重要です。

資料送付後のフォローのポイント

ここでは、資料送付後のフォロー行う上でのポイントを見ていきましょう。

適切なタイミングでフォローする

資料を見た後など、適切なタイミングでフォローをすることが重要です。

また、電話でフォローを行う場合、最初のテレアポの段階で荷電を避けて欲しい時間をヒアリングしておくことでお客様に迷惑のかかる時間帯を避けてフォローすることができます。

ヒアリングを行い情報を取得する

すんなりアポイントが取れると良いですが、そうではない場合、できるだけ情報が取得するため丁寧にヒアリングを行いましょう。

このとき、現状で懸念されているポイントをヒアリングし、懸念を払拭するための追加資料を送付することがおすすめです。

アポイントを頂戴できない場合は、先方が何かしらに懸念を感じているので、その懸念を払拭し先方が時間をとって話す価値があると思えるよう情報提供を行うようにしましょう。

次回フォローコール日を設定する

一度目のフォローでアポイントに繋がらなった場合、上のような形でヒアリングを行い追加情報を提供するようにします。

その際に、次回のフォローコール日時を設定すると、次回の連絡がしやすくなります。

さいごに

資料送付後のフォローはアポイントの獲得に重要です。

また、記事の中でご紹介した適切なタイミングでのフォローの実行に関しては、セールステックツールを導入するのも手段の一つです。

CardPicksでは、送った資料が開封されたタイミングでの通知や、送った資料のどのページをどれくらいお客様が閲覧したのかを可視化することできます。

これにより、適切なフォローのタイミングや、案件の確度を事前に把握することが可能です。

無料デモも行っておりますので、資料送付後のフォローでお困りの方はぜひ気軽にご連絡ください。

ここまでお読み頂きありがとうございました。