ホットリードの見極め方と運用上の注意点

はじめに

市場の変化もあり、営業方法の見直しを検討されている組織も多いのではないでしょうか。

特にB to Bの営業であれば、マーケティングに力を入れ営業活動の効率化を考えている組織も多いと思います。

今回の記事では、そのようなB to Bマーケティングの中で出てくる「ホットリード」に関してのお話し致します。

見込み客をホットリードやコールドリードに選別することにより、「全く検討していない顧客に営業していた」「ただの情報抜きで案件化しない」などの商談を減少し、営業活動を効率化できる可能性があります。

この記事では、まずはじめにホットリードとは何かをお話しし、リード選定を行うメリット、ホットリードの抽出の流れ、運用上の注意点に関して順を追って説明していきます。

では、さっそく内容をみてみましょう。

ホットリードとは

ホットリードとは、自社のサービスに対して興味関心の高い顧客のことです。

どのような顧客が自社サービスに対しての興味・関心が高いかは、会社によって異なります。
そのため、自社でのホットリードを定義することが重要になります。

一方で、自社サービスのへの興味・関心が低い顧客をコールドリードと呼びます。

リードを選定するメリット

ホットリードやコールドリードのように、見込み顧客を選定することで以下のようなメリットが得ることが出来ます。

営業リソースを確度の高い見込みに集中することができる

リード選定を行わず、全ての見込みにアプローチを行うと、ホットリードだけでなくコールドリードにまでアプローチすることになり、営業活動が非効率になってしまいます。

一方、リード選定をしっかり行うことで、有限な営業リソースをホットリードに集中させることが可能です。

顧客の検討状況に応じた適切なアプローチが可能になる

コールドリードと選定された見込み顧客に関しても、コミュニケーションと情報提供を行うことでホットリードになる可能性があります。

このようなコールドリードをホットリードにしていく活動をリード・ナーチャリングと呼びます。

リード選定を行うことで、ホットリードは営業担当者からのアプローチ、コールドリードに関してはリード・ナーチャリングを行うなど、見込み顧客の検討状況に応じて適切なアプローチをすることが可能です。

ホットリードの抽出の流れ

ここでは、ホットリード抽出の流れをみていきましょう。
ホットリード抽出の流れは、以下のようになります。

ホットリードの定義を明確にする

まず最初に、自社でのホットリードの定義を明確にしましょう。

ホットリードに関しては見込み顧客の行動や属性などの項目をスコアリングし、閾値を超えた見込み顧客をホットリードとして抽出します。

例えば、サービスサイトの閲覧が5点、資料請求が10点、料金表請求が15点、部門長だった場合10点などスコアリングを設定し、合計点数が15点以上超えた場合、ホットリードして営業担当者がアプローチするなどです。

行動をトラッキングし、スコアリングする

上記のように自社のホットリードの定義とスコアリングが出来たら、MAツールなどを利用し、実際の見込み客をスコアリングし、閾値を超えた見込み客に関してアプローチしていきます。

運用上の注意点

このようなホットリードを定義し、運用していく上での注意点が以下になります。

マーケティング部門と営業部門と協力して、ホットリードの定義を決める

ホットリードの定義に関しては、マーケティング部門と営業部門が協力して行いましょう。

自社サービスを必要としている正確な顧客像をホットリードの定義に落とし込むためにも、実際に顧客と商談を行っている営業部門の意見が必要です。

ホットリードの興味・関心の軸にあった価値訴求を行う

サービスにもよりますが、価値訴求ポイントがいくつかあるサービスの場合ホットリードの興味・関心軸にあった価値訴求を行いましょう。

興味・関心軸の割り出し方に関しては、なるべく細かな資料などの情報を用意しておくことが重要です。

例えば、サービス概要資料だけではなく、「〇〇にお困りの方向け」「××解消の導入事例」など興味・関心軸に沿った資料を用意し、ダウンロードした資料の訴求ポイントに沿ってアプローチを行います。

マーケティング部門と営業部門が連携し、このような活動を行うことで営業活動の生産性を上げることが可能です。

効果測定を行い、改善を回す

最初から、定義したホットリードがうまくいくとは限りません。

また、うまくいっているホットリードの定義も、市場環境の変化などでうまくいかなくなることもあります。

そのため、定義したホットリードがきちんと案件化し、サービス導入までつながっているかを定期的に確認しましょう。

うまくいっていない場合は速やかに改善を回すようにします。

リードナーチャリングを行う

ホットリードも有限なため、リード選別を行いホットリードのみアプローチするだけでは、いずれホットリードが枯渇してしまいます。

そのような事態を避けるためにも、コールドリードに対してのリード・ナーチャリングも並行して行い、将来のホットリードをナーチャリングしていきましょう。

さいごに

ホットリードを定義し、ホットリードに営業リソースを集中させることで営業活動を効率的にすることが出来ます。

また、ホットリードが自社サービスのどのような部分に興味・関心を持っているかを把握することはサービス導入に向けて案件を前に進める助けになります。

CardPicksでは、顧客が資料の何ページ目をどのくらい閲覧したかが可視化することにより、顧客の興味・関心の軸をある程度予測することができるツールです。

見込み顧客の興味・関心の軸別のアプローチをご検討の組織は是非お気軽にお問い合わせください。