インサイドセールス立ち上げのポイントとSDRとBDRの違いを解説
目次
はじめに
リモートワークの普及のもあり、インサイドセールスの立ち上げを検討されている企業も多いのではないでしょうか。
今回の記事では、そんなインサイドセールスの立ち上げを検討している組織向けに、インサイドセールスのSDRとBDRの違いや、インサイドセールスを立ち上げる際のポイントを記載していきます。
それでは早速内容をみていきましょう。
インサイドセールスとは
セールスは大きくフィールドセールスとインサイドセールスに分けれられます。
フィールドセールスは、客先に訪問し営業を行う外勤の営業のことを指します。
“営業は足で稼ぐ”など、営業と聞いてよくイメージされるのはこちらのフィールドセールスです。
一方、インサイドセールスとは、客先に訪問せずに電話やwebミーティングツールを使用して営業を行う内勤型の営業のことを指します。
どちらが優れているということはなく、自社のサービスやお客様の状況によりフィールドセールス、インサイドセールスを使い分けるのがベストです。
最近では、新型コロナウィルスの影響で接触や3密を回避するために、インサイドセールスを導入する企業も増えてきています。
そんなインサイドセールスの詳細をもう少し詳しくみていきましょう。
SDRとBDR
インサイドセールスはSDRとBDRに分けることができます。
それぞれの詳細は以下のような内容になります。
SDRとは
SDRとは、Sales Development Representiveの頭文字を取ったものです。
反響型とも呼ばれ、お客様からの問合せに対応していくインバウンド中心のインサイドセールスになります。
中小企業への営業として採用されるケースが多いインサイドセールスです。
問合せを生み出す手法は様々でコンテンツマーケティングや、展示会、DMなどが問合せ獲得の代表的な方法として挙げられます。
BDRとは
BDRとは、Business Development Representiveの頭文字を取ったものです。
新規開拓型とも呼ばれ、自分たちからアプローチしていくアウトバウンド中心のインサイドセールスになります。
大手企業への営業として採用されるケースが多いインサイドセールスです。
ターゲットとなる企業を選定し、テレアポや手紙などでアプローチしていきます。
インサイドセールスの立ち上げにあたってのポイント
ここでは、インサイドセールスの立ち上げにあたって考えるべきポイントをみていきましょう。
SDRとBDRは自社サービスに向いている方からスタートする
まずはインサイドセールスを立ち上げる目的をしっかりと定めましょう。
自社サービスやターゲットとする企業によってもSDRとBDRどちらが向いているかは異なります。
そのため、まずは目的を定めることが重要です。
目的が決定したあとは、目的達成のためのインサイドセールスとしてSDRとBDRのどちらが適しているかを検討し、スタートします。
立ち上げに適した人材
インサイドセールスの立ち上げを行う際、その最初のメンバー選定も重要になります。
以下のようなタイプの人材がインサイドセールスの立ち上げに適しているでしょう。
環境変化を前向きに捉えることができる
会社として初めてインサイドセールスに取り組む場合、最初の計画通りに物事が進まない場合があります。
そんなときに、現状の業務プロセスしたり、やり方を変更するなど何かしらの環境変化が発生します。
このような環境変化を前向きに捉えることができる人材の方がインサイドセールス立ち上げの人材として望ましいです。
曖昧な状態を楽しめる
会社としても初めての領域になるため、どうしても曖昧な部分や柔軟に変更が必要な部分が出てきます。
例えば、人事制度やKPIなどの数字が変更になる可能性や、実証実験をしてからどのようなプロセスを踏んでいくかを考えるなど、手探りでインサイドセールスの立ち上げを前に進めていく状態が続くことも多いはずです。
言語化/プロセス化できる
インサイドセールスを立ち上げ組織化を進めるためにも、経験値から成功法則ややり方をきちんと言語化/プロセス化できる人材が望ましいです。
言語化/プロセス化することにより、他のメンバーへのインサイドセールスのやり方が展開でき、拡大していくことができるためです。
このような理由から、立ち上げ時には属人化しやすいメンバーを抜擢するのは避けた方が無難です。
学習意欲が高い
インサイドセールスで必要なスキルは幅広く、フィールドセールスでのスキルとはまた違ったものになります。
webミーティングツールを使用したオンライン商談を行う場合は、オンラインでもわかりやすい営業資料の作成などもスキルとして含まれてきます。
そのため、新しいことを学んでいく学習意欲の高いメンバーが重要になります。
まとめ
まとめると、セールスには大きくインサイドセールスとフィールドセールスの2つがあり、その中でもインサイドセールスは、SDRとBDRに分けることができる。
自社でインサイドセールスを立ち上げる場合、まずはインサイドセールス立ち上げの目的を明確に設定し、そのあとに目的達成のためにはどのようなインサイドセールスを構築するのがベストかを考える。
インサイドセールスの立ち上げには変化が伴うので、変化を楽しむことができ、言語化・学習意欲の高い人材が立ち上げメンバーとして望ましい、ということになります。
