インサイドセールスの機能とは？導入の手順と考え方も解説
目次
はじめに
インサイドセールスという言葉を耳にする機会が増えた方も多いのではないでしょうか。
インサイドセールスに関して詳しくは知らないという方もいらっしゃると思います。
今回の記事ではそのようなインサイドセールスに関して記載していきます。
具体的に記事の前半では、インサイドセールスとはどのようなものか、インサイドセールスのメリット、デメリットをお話しします。
記事の後半では、インサイドセールスに期待できる主な機能と、インサイドセールスを導入する際の基本的な流れをお伝えします。
この記事は以下のような方が対象です。
・インサイドセールスの基本的な内容を知りたい
・インサイドセールスの導入を検討しているが何から初めて良いかわからない
それではさっそくみていきましょう。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、展示会や資料請求、問合せ、交流会などの方法で獲得した見込み顧客に対して、遠隔で営業することを指します。
インサイドセールスのメリット/デメリット
インサイドセールスはもともと、国土が広く訪問営業が難しいアメリカで普及した営業です。
ここでは、そんなインサイドセールスのメリット、デメリットについてみていきましょう。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスのメリットは様々なものがありますが、代表的なメリットは以下のようなものになります。
・移動時間の削減
・交通費の削減
・移動時間削減による商談数の増加
・新型コロナウイルスの感染リスク軽減
インサイドセールスのデメリット
インサイドセールスのデメリットとしては、以下のような内容が挙げらます。
・対面営業に慣れている場合、最初は営業がやりづらい
・説明が複雑な商材の場合、営業が行いづらい
・オンライン商談を行う場合、何かしらのツールを用意する必要がある
・自社だけでなく顧客もITリテラシーやパソコンなどの環境が必要
以上のようなデメリットから、インサイドセールスの導入自体が難しい営業組織もあります。
特に、説明が複雑で顧客のITリテラシーがあまり高くない業界、またはパソコンなどの環境が整備されていない業界の営業組織の場合は、インサイドセールス導入のハードルが少し高くなるでしょう。
そのような場合でインサイドセールスを導入する際は、オンラインでの営業ではなく、資料を事前に送付し、後日電話で営業するなどの方法が適しているかもしれません。
このように企業によって適切なインサイドセールスの形は異なりますので、自社にあった形でインサイドセールスの導入検討することがおすすめです。
インサイドセールスの機能
インサイドセールスを導入することで期待できる機能としては以下のような内容が挙げられます。
見込み顧客（リード）の案件化
自社のホームページからの資料請求など、問合せを行って頂いた顧客に対してインサイドセールスを行います。
問合せの案件に直接訪問するのではなく、まずインサイドセールスを行うことで、見込み顧客の確度を判定することが可能です。
確度が高い案件に関してはフィールドセールスに引継ぎを行い、確度が低い案件に関しては定期的に接触するナーチャリングに回すなどにより、無駄な訪問を削減することが可能になります。
新規顧客開拓
展示会で名刺交換した顧客や、過去に問合せをもらったが成約に至っていない顧客に対して、メールや荷電を行うことで新規顧客開拓を行います。
自社で保有している見込み顧客の掘り起こしを行うため、商談数や成約数の増加が見込めます。
オンライン商談
今まで訪問営業だったものを、オンライン商談に切り変えてしまう内容です。
メリットとしては、交通費や移動時間の削減、訪問件数の増加、非接触による営業が行えるということが挙げられます。
既存顧客対応
既存顧客からの問合せ対応をインサイドセールスで行います。
また、サポートに加えて既存顧客にクロスセルやアップセルを行う企業もあります。
インサイドセールス導入の流れ
ここではインサイドセールスを導入するための基本的な流れをみていきましょう。
目的の設定
まずはインサイドセールスを導入する目的を設定しましょう。
先ほどご紹介したように、インサイドセールスは様々な機能があります。
目的によって適切なインサイドセールスの組織体制も変わってきますので、どのような目的でインサイドセールスを導入するのかを最初に決める必要があります。
インサイドセールスの組織設計
決まった目的に適した形になるようにインサイドセールスの組織を設計します。
インサイドセールスとして部門を独立させる場合もあれば、最初はマーケティングやセールスの部門の一部としてスモールスタートする場合もあります。
メンバー選定
インサイドセールスのメンバーを選定しましょう。
初めて会社でインサイドセールスを行う場合は、多くの失敗が予想されるため、前向きでチャレンジ精神ある人材が立ち上げメンバーに向いているでしょう。
必要なツールの用意
CRMやSFA、オンライン商談ツールなどインサイドセールスに必要なツールを用意していきます。
実施/改善
実際に運営を行い、うまくいかなかった点などを改善していきます。
さいごに
インサイドセールスを行う上で、オンライン商談ツールは必要不可欠です。無料で使えるオンライン商談ツールをまとめてありますので、ぜひダウンロードしてみてください。
