オンライン営業がうまくいかない原因と営業資料の見直すべき3つの理由
目次
はじめに
新型コロナウイルスの影響もあり、営業をオンラインに移行した組織も多いと思います。オンライン営業に移行した組織でも、オンライン営業が上手くできている組織と、反対にあまり上手いかない組織もあるようです。
オンラインでの営業が上手くいかない時の対策の一つとして、使用している営業資料の見直しが効果を発揮するケースもあります。今回の記事では、オンライン商談で使用している営業コンテンツを見直すことで期待できる効果とメリットを説明していきます。
以下のような方におすすめの記事です。
・あまり上手くいかないオンライン営業の打開策のヒントが欲しい
オンライン営業が上手くいかないよくある原因
オンライン営業のためのツールを導入し、環境を整えたにもかかわらずオンライン商談が上手くいかない場合があります。オンライン商談が上手くいかない原因は様々ですが、よくある原因は以下のようなものになります。
対面での営業をそのままオンラインで行っている
オンラインの営業と対面の営業は重視すべきポイントが異なります。例えばオンライン営業では人柄や誠意を伝えにくく、商談時間も短くなりがちです。
そのため、オンラインでの営業は短くロジカルな営業ストーリーを展開する必要があります。以上のような理由から、対面で行っていた人柄重視の営業をそのままオンラインで行ってしまっている組織ほど、「お客様との距離感が掴みづらい」「お客様の心を掴みづらい」など、オンライン営業でのデメリットを享受する結果になってしまいます。
対面の時に使用している営業資料をそのまま使用している
対面の営業で使用していた営業資料をそのまま使用している場合も、オンライン営業が上手くいかない原因の一つになります。
対面で使用していた営業資料は、一枚一枚のページに文字または情報量が多すぎたり、モニターを通して見た時にサイズが合っていないなど、パソコンのモニターで見ることが前提のオンライン営業では伝わらない資料である可能性が高いです。
そのため、1スライド1メッセージやコミュニケーションポイントをいれるなど、オンライン営業用の営業資料を作成して使用することが重要になります。
オンライン営業の営業資料を見直すことで期待できる効果とメリット
営業資料を見直すことことで、先ほど見たオンライン営業が上手くいかない原因を解消できる可能性があります。
理由としては、オンライン営業は基本的に営業資料に沿って営業を行っていく形になるため、営業資料をロジカルに作成すると本番でもロジカルな営業ストーリを展開することができます。
また、1スライド1メッセージやコミュニケーションポイントを挟んだ資料を作成すると、オンライン営業でよくある「お客様に話が伝わりづらい」「コミュニケーションが取りづらい」などの問題も解消されていきます。
この他にも、オンライン営業で使用する営業資料を見直すことで以下のようなメリットが期待できます。
営業力が組織全体で底上げされる
営業力が組織全体で底上げされます。先ほどお話ししたように、オンライン営業は基本的に営業資料に沿って営業を行っていく流れになるため、営業資料上に良い営業ストーリーを展開できるとそれがそのままオンライン営業での営業に繋がります。
そのため、新人や中途採用でまだ自社の営業に慣れていない方でも、良い営業を再現することが可能です。
受注率が上がる可能性がある
営業資料を見直すことで受注率改善にも繋がる可能性があります。B to Cだと異なりますが、現在B to Bでは、企業がサービスを購買するにあたり、購買に関与する関係者が12人いると言われています。
そのため、オンライン商談をお客様先の担当者に行った後、その担当者が自社内で関係者に都度サービス内容をプレゼンしていく形になります。
営業担当者が関係者へのプレゼンの機会をもらえるのが一番良いのですが、全ての商談でそのように関係者への説明の機会をもらえるわけではありません。
そのため、お客様先の担当者が購買に関与する関係者にプレゼンすることになるため、そういった意味でも営業資料は誰が使っても理解できるものであることが望ましいです。
改善が回しやすい
営業資料を見直し、組織全体でその営業資料の内容に基づいて営業することで、改善した内容が要因で受注率が上がったのかどうかをチェックすることができます。例えば、A社で好評だったポイントを営業資料を盛り込み組織全体に共有するなど。
検証が組織全体でできるようになるため、組織として営業の改善を回しやすくなります。
このようにオンライン営業での資料を見直すことで様々なメリットを得ることができます。オンライン営業での営業資料作成のポイントは以下の記事により詳しく記載しておりますので、もしご興味がございましたらぜひご覧ください。
さいごに
現状のオンライン営業が上手くいかないなどのお悩みをもしお持ちでしたら、一度自社のオンライン営業資料を見直してみることをおすすめします。
弊社ではオンライン営業資料作成のお手伝いもしておりますので、外部に資料作成を依頼したいという方がいらっしゃいましたら気兼ねなくご連絡頂ければと思います。
また、最後に弊社で取り扱っているCardPicksというツールを紹介させてください。
CardPicksは営業コンテンツやナレッジを共有することができるツールです。
営業資料をCardPicksで共有することにより、閲覧数やレビュー数、コメントが営業資料ごとに残すことが可能です。これにより、営業担当者から支持されている営業資料が可視化されたり、優秀な営業担当者が使用している営業資料はどのようなものなのかなどが把握できます。
組織の営業改善にお役に立てるツールになっておりますので、少しでも興味がございましたら資料をお問い合わせください。
