オンライン商談を実践して分かった効果とデメリットの乗り越え方

はじめに

対面からオンラインへ商談の移行を検討している組織も多いのではないでしょうか。しかし、オンライン上で商談がきちんと成立するのか、営業担当者がオンライン商談に対応できるのかなど、様々なお悩みがあるかと思います。

私たちの組織も以前は対面での商談がメインでした。
しかし、コロナの影響や市場環境の変化もあり、商談をオンラインに移行し営業活動を現在行っています。

この記事では、私たちが実際に対面からオンラインへと商談に切り替え運用してみた際に感じたことを記載していきます。具体的には、オンライン商談とは何かを最初に説明し、その後で実際にオンライン商談に移行し感じたメリットとデメリット、最後に実際にやってみて感じたオンライン商談を行う前に必要な事前準備に関して述べていきます。

上記のような今まで対面での商談がメインで、オンラインの商談に今から踏み切りたいと考える方の不安を解消するヒントを提供できればと考えています。

反対に、既にオンライン商談を行っており、オンライン商談をうまくするテクニックなどを知りたい方には参考にならない内容のため、そのような方は他の記事をご覧下さい。

では、さっそくオンライン商談とは何かかからみていきましょう。

オンライン商談とは

オンライン商談とは、webミーティングツールなどを利用してオンライン上で商談を行うことです。ネットがつながればどこからでも商談ができるので、自宅やオフィスなど場所に制約されることなく商談を行うことができます。

以前からオンライン商談に関しては導入されている企業もあったかとは思いますが、日本ではまだまだオンライン商談に関しては導入していない企業の方が多いです。私たちの会社も、以前は基本的に対面で商談を行うようにしていました。

そのような対面の商談から、オンラインの商談に移行し現在に至ります。

実際にやってみて感じたオンライン商談のメリット/デメリット

実際にオンライン商談を行ってみて感じたメリットとデメリットをここでは記載していきます。

オンライン商談のメリット

まず移動時間が削減されました。以前は1日2訪すると、その日の社内の会議には参加できないといったこともあったのですが、オンライン商談とオンラインミーティングに切り替えたことによって、訪問も社内会議どちらもこなせるようになりました。
営業内容にもよると思いますが、オンライン商談をすることによって商談数自体は30~100%くらい増やせると感じています。

また、営業の対象地域が広がりました。こちらはオンラインなので物理的な距離の制約から解放されたことと、自社が営業の対象地域を広げることを選択したためです。
営業の対象地域を広げたいが、支店がないという営業組織にはオンライン商談が適していると思います。

最後は意外かもしれませんが、顧客と気軽に商談ができるようになりました。一度やりとりしている顧客であれば、ちょっとした時に「今webミーティング大丈夫ですか？」ですぐに打ち合わせができるようになりました。
テレワークも普及してきているので、その影響か全体的にオンライン商談にそこまで抵抗がなくなってきたように感じます。

では次に実際にやってみて感じたデメリットをご紹介します。

デメリット

複数人数がいる場合の商談が慣れるまで難しいです。3人くらいまでならまだ大丈夫ですが、4人以上になると、気をつけないとこちらが一方的に喋るだけのプレゼン大会の状態になってしまいます。
また、オンライン商談の場合、名刺交換ができないのでいきなり商談が始まるケースもあります。そのため、商談の参加者の名前、部署がわからないなどのケースもありました。

また、オンラインなので仕方ないのですが、ネット環境が悪いと商談中に途切れてしまうなども発生します。

個人的に対面での商談とオンラインの商談の一番のギャップが、顧客の表情や雰囲気が読み取りづらいことです。対面の商談だと、相手が前のめりになったり、表情が緩んだり、視線の動きなどで話に興味を持っているかがわかるのですが、オンラインの場合カメラ越しなのでこれがわかりづらいです。
また、顧客によっては顔を出したくない方もいらっしゃり、そういった場合はカメラがオフになるため、顔が全く見えない商談になります。

以上、オンライン商談のメリット、デメリットでした。

個人的にはオンライン商談に関してはメリットが大きいと感じています。
ただ、複数人の場合や、web会議ができない環境の顧客に関しては訪問の方が良いと思いますので、対面とオンラインの商談は二者択一ではなく、状況に応じてそれぞれうまく使い分けることがおすすめです。

では最後に実際にオンライン商談をやってみて感じた、オンライン商談の必要な事前準備をご紹介します。

実際にやってみて感じたオンライン商談を行う際に必要な事前準備

ここでは、オンライン商談を行う際に必要な事前準備をお伝えします。

複数のweb会議ツールの操作方法を覚えておく

web会議ツールに関しては、複数のツールを幅広く使えるようになっておいた方が良いです。理由として、顧客によって使えるweb会議ツールが異なるためになります。セキュリティの関係上、社内規定で「web会議ツールは〇〇のみ使用」としているところもあるので、顧客の要望に合わせたweb会議ツールを使用できるようにしておいた方が商談設定がスムーズにできます。

営業コンテンツの内容を整えておく

対面の商談で使っていた資料がオンラインの商談だと使いづらいケースが多いです。ごちゃごちゃと文字が入っていたり、三つ折りのパンフレットのようなものや、パワポの提案資料などサイズがバラバラになっているなど。顧客がスムーズに提案内容を理解できるよう、1スライド1メッセージで事前に営業コンテンツの内容を整えておくことをお勧めします。

オンライン商談用の営業シナリオを準備する

対面の時に雑談から入って、懐に入っていくなどがオンライン商談だと行いづらいです。理由としては、先ほどのべた表情や雰囲気が読みづらいため、会話に興味があるかわかりづらいためです。そのため、対面で顧客との関係性構築が得意な人ほど、予めオンライン商談用の営業シナリオを準備しておいた方が変な提案にならないと思います。

事前にフィラーをチェックして把握しておく

フィラーとは「あのー」とか「そのー」とか、会話の間に入る音です。対面だと気にならなかったフィラーがオンラインだと結構気になります。web会議ツールには録画機能ついているものが多いので、事前にロープレを録画して自分の癖をチェックしておくことがお勧めです。

言葉使いやコンテンツをシンプルにしておく
身振り手振りが使えないので、資料以外では、話した内容が顧客に届く情報になります。そのため、初めて聞くような複雑な言葉は理解しにくいので、事前に話す言葉や営業コンテンツを顧客が理解しやすいようにシンプルにしておく必要があります。

ネクストアクションを事前に考えておく

対面の時よりも気軽に商談ができる分、その場で話がどんどんまとまっていくということがオンライン商談だと少ない気がします。そのため、一回の営業でプレゼンして終わり、ではなく次にどのようにつなげるか？というネクストアクションを商談前に決めておいた方がクロージングがスムーズになります。

事前に顧客と緊急の連絡先を交換しておく

オンライン商談の場合、ネット環境が不安定、顧客がweb会議ツールに不慣れであるためweb会議ツールに接続ができないといったトラブルや、単純に商談の予定を忘れていた、などの理由で商談が始まらないというケースも発生します。このような事態が起きた時にすぐに対処できるよう、顧客と商談当日の緊急連絡先を交換しておくことがお勧めです。
最近では、テレワークを導入している企業も増えてきているため、会社の代表番号に電話をしても担当者が在宅で不在の場合もあります。そのため、オンライン商談当日に確実に繋がる連絡先を事前に交換しておくことが大切になります。

その他（名刺、背景）

必ずしも必要ではありませんが、上記で述べた以外に名刺の代わりとなるものや、背景画像があると便利です。オンライン商談だと名刺交換のタイミングがないので、名刺の代わりとなるコンテンツを作成しておいたり、提案資料の中にプロフィールを盛り込んでおいた方が良いです。また、オンライン商談を自宅で行う場合などは背景画像を入れて生活感が顧客に映らないようにすることもあります。そうした場合、会社として統一の背景画像があると便利です。

さいごに

実際にやってみて私たちはオンライン商談のメリットは大きいと感じています。対面からオンラインへの営業の移行は不安もあると思いますが、慣れてくると意外と回せます。うちの場合はどのようにオンライン商談に移行したら良いのかわからない、などお悩みをお持ちの方は気軽にご相談ください。