営業の効率化を実現する14のアイデアと2つの視点

はじめに

この記事では、営業の効率化に関して触れていきます。はじめに、営業の効率化を行う上で前提となる考え方をお伝えし、次にその考え方に基づき、シーンごとでの営業の効率化のアイデアを例として挙げていきます。

それでは内容に移りましょう。

営業の効率化を行う上で前提となる考え方

まず、営業の効率化の「効率化」ですが、ここでは無駄を省くという意味合いで使用します。そのため、営業の効率化に関しては生産性向上ではなく、無駄な業務の削減という意味でお話を進めて参ります。

営業効率化に一番インパクトするポイントを見つけよう

営業の効率化を行う上でまず行うべきことは、営業効率化に一番インパクトするポイントがどこかを見つけることです。このポイントは会社によって異なるため、自社の会社のポイントを見つける必要があります。インパクトするポイントを見つける際に、以下の2つの視点から探すと探しやすいです。

まず、営業プロセスの視点から探すとは、下の図のように自社の営業をプロセスに落とし込み営業の流れを可視化することです。

扱う商材や営業手法によってこのプロセスは異なります。そのため、自社で営業プロセスが可視化されていない場合はこの図を参考にまずは営業プロセスを作成してみてください。

営業プロセスの可視化が終わったら、可視化した営業プロセスの中で自社の業務が削減できそうな場所を探していきます。例えば「一度商談が終わった後の提案書作成業務に時間がかかっている」などです。

②の営業担当者の1日の流れに関しては、営業担当者が出勤から帰社するまでの1日の流れを可視化します。

このように営業担当者の1日の流れを可視化し、この中で業務削減できそうなポイントを探していきます。例えば、「定例報告で営業担当者が一人づつ見込み案件の報告を行っており、会議に時間がかかっている」などです。

以上のように営業プロセスや営業担当者の1日の流れから、削減ポイント見つけた後、具体的にどのように効率化するかを考えていきます。

営業の業務効率化を考えるフレーム

具体的にどのように効率化を行うを考える上で、効率化したい業務内容と以下の3つの言葉を組み合わせて考えると営業の効率化のアイデアが出やすいと思います。

例えば先ほどの定例報告を効率化したい場合、「定例報告」と①の「自動化する」を組み合わせて考えると、「SFAやスプレットシートなどで自動的に案件報告が表示されるダッシュボードを作成する」などのアイデアになります。

もちろん、組み合わせても何も浮かばない場合もありますが、営業の効率化を考える際のアイデアの一つの出し方として活用してみてください。

営業効率化のアイデア例

それでは次に上記のフレームを使って、営業業務の削減のアイデアを記載していきます。

定例報告/進捗管理

客先への移動時間

資料作成

アポ獲得

日報

営業同行

OJT

まとめ

まとめると、営業効率化を行う手順はいかになります。

是非、自社の営業効率化を考える際の参考にしてみてください。