組織の営業力と個人の営業力を強化するプロセスを公開

1 はじめに
2 この記事で取り扱う営業力の意味
3 営業力の強化とは
4 営業力の強化にはチーム単位と個人単位がある
5 チーム単位の営業力強化はプロセス分析とノウハウ共有の仕組み化を行う
6 特定した要因を突破するためのノウハウを集めシェアする
7 個人単位の営業力強化は、苦手なプロセスと要因を特定し、要因解消の個別指導を行う
8 まとめ

はじめに

この記事では営業力の強化に関して触れていきます。
まずはじめに、この記事で取り扱う営業力と営業力強化の意味についてお話しします。その後に営業力の強化に関して、チーム単位での取り組みと個人単位での取り組みがあることを説明し、それぞれの営業力の強化方法に関して触れていきます。

対象読者はマネージャーや組織の責任者の方を想定しており、そのため、内容としては個人視点での営業力強化ではなく、チーム視点での営業力強化になっています。

この記事で取り扱う営業力の意味

営業力の強化に関してお話しする前に、この記事で取り扱う「営業力」という言葉について定義をお話しします。

前提として、営業力は一つの要素ではないですし、企業や扱うサービス、営業方法によって営業力の構成要素は異なります。（例えば、ヒアリング力や仮説構築力、クロージング力、ラポール形成能力など。）

そのため、営業力という言葉に関しては各企業によって定義が異なりますが、本記事では営業力がある人＝営業成績が他のメンバーと比較して良い人として扱います。

それでは、次にこの記事での営業力の強化に関してお話しします。

営業力の強化とは

こちらの記事でお話しする営業力強化は、個々人によってばらつきがある営業成績を標準化していくという内容になります。

イメージとしては、ハイパフォーマーを100%としたときに、40%~60%くらいの水準にいる営業担当者を70%の水準に引き上げ、組織全体の営業達成率を上げていく内容になります。
※ハイパフォーマーの100%の力を、今より引き上げ120%にするなどというお話しではありません。

以上の内容を踏まえて、具体的に営業力の強化に関して触れていきたいと思います。

営業力の強化にはチーム単位と個人単位がある

営業力の強化の施策に関しては、チーム単位と個人単位で考えるとわかりやすいです。

チーム単位での営業力の強化に関しては、ノウハウ共有の仕組み作りが重要になります。個人単位での営業力の強化に関しては、個別指導が重要です。

どちらを優先的に行うべきかは、その組織の状況によります。まず営業組織全体の底上げを行うならばチーム単位での施策になりますし、特定の営業担当者の能力の引き上げの場合では個別指導の施策になります。いずれにせよ、施策を行った際にインパクトが大きいものから優先的に取り掛かることをおすすめします。

それでは次にそれぞれの内容を具体的に見ていきましょう。

チーム単位の営業力強化はプロセス分析とノウハウ共有の仕組み化を行う

営業プロセスを可視化しよう

まず、チーム単位の営業力の強化から見ていきましょう。チーム単位の営業力の強化を行うにあたり、まず最初に取り組むことは自社の営業のプロセスを可視化することです。
営業のプロセスの可視化とは下の図のように、アポイントの獲得から受注までの一連の流れを可視化することを表しています。

この営業プロセスは企業によって中身が異なります。そのため、自社の営業プロセスが可視化されていない場合は、まず自社での営業プロセスの可視化を行ってください。

営業プロセスを可視化しないまま指導すると、根性論と揶揄される抽象度の高い指導になりやすいです。上司と部下は経験値が異なるため、同じ営業の話をしても受け取り方が異なり誤ったニュアンスで伝わってしまう場合があります。営業プロセスを可視化すると、営業プロセス自体が部下との共通言語になるため、指導をする際の意思疎通を円滑化する役割も担います。

移行率の低い場所から自社の営業のボトルネックを見つけよう

営業プロセスが可視化できたら、こちらの営業プロセスに使用し自社の商談がどこまで進んでいるかを見ていきます。初めてプロセスを可視化した場合を1ヶ月ほど営業プロセスに商談を当てはめて動きを見てみてください。

商談ごとにプロセスに当てはめていくと、プロセスから次のプロセスへの移行率が低い場所が見えてきます。
※例えば。ヒアリングから提案への移行率が極端に低いなど。

そのように移行率が低い場所がボトルネックになっている可能性が高い場所です。

営業プロセスの移行率が低い場所の要因を特定する

営業プロセスの移行率が低い場所を見つけたら、その要因を特定します。要因を特定する際にご自身で仮説を立てることも重要ですが、現場の担当者にヒアリングを行うことも有効な手段の一つです。何名かにヒアリングし共通の要因があった場合は、それが移行率が低い直接的な要因の可能性があります。

特定した要因を突破するためのノウハウを集めシェアする

要因を特定したあとは、その要因を突破する手段を考えます。突破する手段に関しては、既にノウハウとして持っている営業担当者がいる場合が多いです。そのため、要因を突破するノウハウを具体的に募集し、集めたノウハウを全体にシェアします。

ノウハウの集め方としては、ボトルネックを影響なく突破している営業担当からノウハウを直接聞き出す方法や、ノウハウ抽出フォーマットを作成し1ヶ月に一回提出してもらうようにするなどルール化してしまうことがおすすめです。

この時のポイントとしてはできるだけ再現性の高いノウハウを抽出・選定する、ノウハウは後からでも見返すことができるように、クラウドなどに保管し、メンバーが活用できるようにしておくことが重要です。

それでは次に個人単位の営業力の強化をみていきましょう。

個人単位の営業力強化は、苦手なプロセスと要因を特定し、要因解消の個別指導を行う

伸ばしたいメンバーと他のメンバーの営業プロセスを比較する

個人単位の営業力の強化に関しては、まず伸ばしたいメンバーの商談の営業プロセスの移行率と他のメンバーの商談の営業プロセスの移行率を比較します。

移行率を比較すると、他のメンバーと比べ移行率が低い場所が可視化されます。例えば提案のプロセスまでは他のメンバーよりも移行率が高いが、提案から料金調整までの移行率が極端に低くなるなどです。

ヒアリングを行い、移行率が低い要因を探す

移行率が低い場所を特定したあとは、伸ばしたいメンバー本人へのヒアリングを行います。移行率が低い要因を見つけるヒアリングのポイントは、移行率が低い前後の営業プロセスに注目することです。
例えば、提案から料金調整への移行率が低い場合を営業プロセスの前後で考えると、提案時のクロージングに問題がある場合もあれば、そもそも見込みが薄い案件に提案しているなどが考えられます。移行率が低い場所を目安にヒアリングを行い、移行率低下の要因を特定しましょう。

要因を解消するための指導を行う

要因を特定したら、その要因を解消するために個別指導を行いましょう。この時、指導内容をビデオやテキストにし、クラウド上で共有すると他のメンバーへのノウハウ共有になります。こうすることで、1 on 1で当事者同士しか知り得なかったノウハウが全体に共有されることになるので、より営業力強化のスピードが早くなります。