営業マニュアル作成時の注意点と作成手順を解説
はじめに
「営業マニュアルの作り方がよくわからない」
「どのようにマニュアル作成を進めれば良いのだろう」
など、営業マニュアルの作成でお悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか。
この記事では、そんなお悩みを解消できるよう営業のマニュアルを作り方の概要に関して記載していきます。
記事の流れとして、まず最初に営業マニュアルを作成することによるメリットと作成の際の注意点をお話しし、さいごに営業マニュアル作成の手順をお伝えします。
では、さっそく内容に入りましょう。
営業マニュアルを作成するメリット
営業マニュアルの作成には労力がかかりますが、その分メリットも大きいです。
以下に営業マニュアルを作成するメリットを記載します。
営業組織の生産性・効率性がUP
営業マニュアルを作成することにより、一番大きな効果は営業手法が標準化することによる営業組織全体の生産性の向上です。
また、疑問があった際に営業マニュアルを引けばすぐに疑問が解決する環境を作ることで、無駄な1 on 1コミュニケーションが減少するため、業務の効率性も上がります。
指導の質が担保される
営業マニュアルというと指導される側のみメリットがあるイメージですが、指導する側にも指導の質が担保されるというメリットがあります。
なぜ、指導の質が担保されるかと言うと、営業マニュアルが営業の共通言語になり、その共通言語の下で営業の指導を行うためです。
営業マニュアルを作成することで、「人によって指導内容が異なる」「Aさんの下についた部下はあまり伸びない」など、指導のばらつきが減少します。
採用できる人材の幅が広がる
営業が属人化している状態だと、入社して自社で活躍できるかどうかは入ってくる人次第になってしまうため、必然的に新しい人材にも最初からハイスペックな要件を求めなくてはいけません。
このように営業が属人化している状態だと、採用できる人材の幅が狭くなります。
しかし、営業マニュアルを作成することで、営業を標準化することができます。
営業が標準化すると、育成によって人材の営業のレベルを標準まで持ち上げることができるので、その結果、採用できる人材の幅が広がります。
営業マニュアルを作成する上ので注意点
メリットの多い営業マニュアルですが、作成する際に以下の点に注意が必要です。
読みやすい工夫をする
読み手が読みやすいように工夫します。
具体的には、文字を羅列するのではなく簡潔な文章での記載や、イラストなどを用いて視覚的に理解しやすいようにするなどです。
探しやすい工夫をする
営業担当者が然るべきタイミングで営業マニュアルを探すことができるよう、マニュアルの使い方や格納場所を周知する必要があります。
最初から完璧なものは作らない
最初から完璧な営業マニュアルの作成は難しいですし、現場が使ってみて使いづらい点の改善や、市場の変化に合わせて営業マニュアルの改定など、営業マニュアルは常に変化します。
そのため、最初から完璧な営業マニュアルの作成を目指すよりも、実際に運用し改善していく方法をおすすめします。
営業マニュアル作成の手順例
ここから営業マニュアル作成の手順をみていきます。
営業マニュアル作成の目的を決定する
こちらが、一番重要なポイントになります。
まずはじめに営業マニュアル作成の目的を決めましょう。
例えば、新人の育成期間を短縮するためなのか、それともベテラン営業担当者のノウハウをマニュアルに落とし込み営業組織全体の生産性を上げる、などです。
目的により、作成する営業マニュアルの内容もフォーマット（動画、ワードなど）も異なるため、最初に営業マニュアル作成の目的を決める必要があります。
マニュアルの対象読者を決定する
例えば、新人と中堅では基礎知識や経験も異なります。
基礎知識や経験が異なると同じ内容を見ても理解度に差が出るため、対象の読み手に合わせて営業マニュアルの内容を作成する必要があります。
そのため、営業マニュアルの対象となる読み手を決めることが重要です。
マニュアルの概要を作成する
マニュアル作成の目的と対象読者が決まったら、どのような構成のマニュアルにするかマニュアルの全体を作成します。
概要を作成した後に、一度対象となる読み手や現場の担当者に概要を確認してもらうことをおすすめします。
ここで過不足を指摘してもらい、修正していきます。
概要に関連する資料を集める
営業マニュアルの概要が作成できたら、その概要に当てはまる資料を社内から集めていきます。
全てのページを1から作成すると大変なので、使えそうな資料はトーン&マナーを合わせこれから作成する営業マニュアルに転用すると作成作業が楽になります。
足りない資料を作成する
資料を集めても埋まらなかった概要の箇所に関して資料を新しく作成していきます。
修正/運用
ここまでくると営業マニュアルはほぼ完成しているので、あとは目次を付けるなどの微調整や内容の修正を行います。
微調整と修正が完了後、実際に営業担当者に周知を行い、運用を開始します。
実際に営業マニュアルが使用されているか効果測定
運用を開始した後に、実際に営業マニュアルが使用されているかの確認が必要です。
こちらに関しては営業担当者にアンケートを取るなどして、営業マニュアルに対するフィードバックを取得します。
また、セールステックを利用すると、営業マニュアルの閲覧数や閲覧ページなどを把握し、どの営業担当者がどれだけ活用しているかを可視化することも可能です。
営業マニュアルの改善を行う
集めたフィードバックを参考に営業マニュアルの改善を行っていきます。
さいごに
また弊社では、営業マニュアルの作成や、営業マニュアルやナレッジをメンバー間で相互活用するセールステックも扱っております。
営業マニュアル周りでお悩みの方はぜひ気軽にご相談ください。
