営業の新人教育に効果的な営業マニュアルの内容を解説
はじめに
「入社してくる新人が理解しやすい営業マニュアルを作りたい」
など、お悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか。
この記事では、新人教育のための営業マニュアルの内容を紹介していきます。
まずはじめに、新人教育のための営業マニュアルのメリットを紹介し、次に用意すべきマニュアルの内容を記載します。
この記事は、以下のような方におすすめです。
・新人教育のための営業マニュアルを作りたいが、どの様な内容を用意すれば良いかわからない
それではさっそく具体的にみていきましょう。
新人のための営業マニュアルを作ることのメリット
新人教育のために営業マニュアルを作ることで、以下の様なメリットを得ることができます。
無駄なコミュニケーションコストが削減される
“同じ様な質問が何度も発生する”など、上司と新人の間には多くのコミュニケーションが発生します。
新人の数が多くなってくると、この様なコミュニケーションのコストも大きなものになるため、できるだけ削減したいものです。
営業マニュアルを用意することで、こうしたコミュニケーションコストを削減することができます。
疑問があれば自分で調べて解消できる
営業マニュアルがない状態であれば、疑問が浮かんだ際に上司に確認しないと新人は疑問を解消することができません。
その状態では、上司が忙しく疑問点の確認ができない場合、新人の教育は進まないことになります。
営業マニュアルを用意すれば、疑問が浮かんだ際に自分自身で調べて疑問を解消できるため、その様に新人教育が進まないという機会が少なくなります。
何を学ぶべきかハッキリする
自社で営業を行っていくためにはどのようなことを学んでいくべきか、など自身が営業ができる様になるまでの道筋がハッキリします。
そのため、「何をすれば営業ができる様になるのかわからない」という悩みの解消に寄与します。
用意すべきマニュアルの内容
新人教育のために記載すべき営業マニュアルの内容は以下になります。
記載すべき内容①：事業に関して
まず自社の事業に関しての説明を記載しましょう。
1.会社概要
設立年や、従業員数など、基本的な自社の会社概要になります。
2.業界の概要
自社が参入している業界の概要です。
市場規模や業界の特徴、近年の業界動向などになります。
3.商品・サービスの概要
自社で提供している商品やサービスの概要になります。
機能はもちろん、どのような価値をユーザーに提供しているのかを記載しましょう。
4.課題別の顧客事例
自社サービスが解消している課題ごとの顧客事例です。
これを記載することにより、具体的にどのような形で自社サービスを顧客が利用しているのかを新人営業が把握することができます。
5.競合情報
自社サービスと比較検討される競合に関しての情報です。
競合サービスの概要に加え、自社と比較した際の強みと弱みを記載すると、実際の営業時に役立つナレッジとなります。
記載すべき内容②：営業方法に関して
次に自社で採用している営業の方法に関して記載します。
1.営業の全体感・考え方
営業組織の営業戦略の考え方を記載します。
例えば、シェア獲得を行うフェーズのため、期間限定で他社よりも安価でサービス提供をしている。そのため、営業に関しては短期的に検討してもらうように提案を行っていくなどです。
自社の営業組織で採用している戦略を記載することで、営業に関する認識のズレが小さくなります。
特に他社で営業を経験してきた営業担当者の場合、以前の組織での戦略イメージが定着している場合が多く、そちらに営業の考え方がそちらに引っ張られやすいです。
このような場合、自社で採用している営業の考え方を説明しないと、考え方の相違が大きくなり、意見の相違から最悪退職に繋がってしまいます。
2.課題別の営業の手法
お客様の課題に合わせて自社サービスの提案方法が変わる場合、課題別の営業手法を記載します。
3.お客様からのよくある質問
営業中にお客様から出てくる質問とそれに対しての回答です。
これらを記載することで、事前に営業でお客様から出てくる質問を事前に予習することができます。
4.失注理由と対策
失注に多い原因とそれに対する対策をまとめたものです。
例えば、「他社と比較して料金が高い」という失注理由の多くは、自社サービスの〇〇の価値を伝えていないために発生する、などです。
記載すべき内容③：各営業プロセスに関して
自社の各営業プロセスにおいて、どのようなことをしていくのかを記載します。
例えば、アポ獲得のフェーズ、ヒアリングのフェーズ、提案のフェーズなどで、具体的にどのようなことを行うのかなどです。
記載すべき内容④：各ツールの使い方に関して
営業活動を行う際に自社で利用しているツールの使い方を記載します。
例えばSFAやCRMなどの顧客管理ツールの使い方や入力ルール、Zoomなどのwebミーティングツールなどです。
さいごに
新人が自社の営業を理解しやすい営業マニュアルを用意することで、新人教育の時間が短縮され生産性が向上します。
ぜひご自身の会社の営業マニュアルも作り込んでみてください。
また、弊社では営業マニュアルの作成や、営業組織のナレッジシェアツールであるCardPicksというツールを扱っております。
営業に関する課題を抱えている方は気兼ねなくご相談ください。
