営業職の教育・育成のための4つの科学的なメソッド

1 はじめに
2 営業の教育のコツ（知識、方法論、方法論を実践するためのスキルから考える）
3 営業の教育の参考になる考え方や理論
4 さいごに

はじめに

営業の教育の難しさを日々感じている方も多いのではないでしょうか。実際に「どのように営業の教育を行っていくべきか迷っている」というお声もよく聞きます。
この記事では以下のようなお悩みをお持ちの方を対象にしています。

・営業の教育を上手くやりたい
・営業の教育を向上させる上での何かヒントが欲しい
・営業教育に課題は感じるが何から手を付ければ良いか検討がつかない

まずはじめに、営業の教育を知識、方法論、方法論を実践するスキルに分解する考え方をお話しします。最後にそのほかに営業教育の参考になる考え方や理論を網羅的にご紹介します。

営業の教育に悩む方が、営業教育にテコ入れをするためのヒントが何か掴めれば幸いです。また、内容に関しては組織全体の教育をどうするかではなく、個人個人の営業の教育をどうするかという個人の営業の教育に関しての内容になっています。

そのため、営業マネージャーやOJT担当の方には参考になるかもしれませんが、人事部などで全体的な教育を考える立場の方にはあまり参考にならない内容かもしれません。

では、さっそく内容をみていきましょう。

営業の教育のコツ（知識、方法論、方法論を実践するためのスキルから考える）

営業の教育を考える上で悩ましいのが、営業教育を行う上で障害となっている課題がわからないということではないでしょうか。俗にいう「わからないことが、わからない」という状態です。

このような状態の時に以下の視点から営業の教育を考えると、障害となっている課題が見つけやすくなり営業の教育が行いやすくなります。

なお、以下の内容は『営業力を強化する世界最新のプラットフォーム　セールス・イネーブルメント_パイロンマシューズ/タマラシェンク著_富士ゼロックス総合教育研究所監訳』を取り入れています。

※正確な内容は書籍を購入しご確認をお願いします！

営業の教育を知識、方法論、方法論を実践するためのスキルに分ける

まず、教育を知識、方法論、方法論を実践するためのスキルに分けましょう。3つの項目に分類したあとで、各営業メンバーがどの項目に課題があるのかを把握し、指導してきます。

各項目の詳細は以下のような内容です。

知識

商品知識や業界知識など。一般的に入社時の座学などで教えられるものが多いです。

営業の方法論

営業プロセスごとに「何を」「なぜ」「どのように」行うのかを明確にしたものです。営業ノウハウと言われているものがイメージとして近いかもしれません。

例えば初回訪問時の課題ヒアリングのプロセスでは、以下のような内容になります。

・何を：顧客の課題を明確にする
・なぜ：提案営業を行う際に、ヒアリングした課題に合わせて提案を行うため
・どのように：まずはアイスブレイクを行い、そのあとにヒアリング項目をヒアリングする

このように営業プロセスごとに「何を」「なぜ」「どのように」を明確にしていきます。

こちらの方法論に関して、明文化されている組織よりも、営業ノウハウとして各セールス担当の頭の中に入っている組織が多いと思います。

営業の方法論を明文化していない組織に関しては、簡易的でも良いので営業プロセスに沿って営業方法論を作成することをおすすめします。

方法論を実践するためのスキル

上で述べた営業の方法論を実践するためのスキルです。例えば先ほどの初回訪問時の課題ヒアリングのプロセスでは、ヒアリングするためのアイスブレイクのテクニック、顧客の課題を深掘りして本質的な課題にたどり着くためのヒアリングスキルなどが該当します。

スポーツで、動きを頭で理解しても体でその動き再現できないという感覚に似ているかもしれせん。

以上のように、営業の教育を知識、方法論、方法論を実践するためのスキルに分けて、対象のメンバーが実際にどの部分が苦手なのかを把握します。そして、把握した課題を解消するための指導を各メンバーに行っていきます。

例えば、方法論は理解しているが実践できない状態であれば、スポーツでいう練習が必要な状態なので、ロープレを行い方法論を実際の営業現場で実践できるようにする。または、そもそも知識がない状態であれば、座学のコースを受講してもらうなどが例として挙げられます。

では、最後に営業の教育の参考になる考え方や理論をまとめて紹介します。

営業の教育の参考になる考え方や理論

ここでは先ほどの方法以外に、営業の教育に参考になる考え方や理論をあげていきます。

ラーニングピラミッド

学習の定着率の高い方法を、ピラミッドで表したものです。

図からもわかるように、講義や読書などの受動的な学習は定着率が低く、グループ討論や他の人に教えるなど能動的な学習は定着率が高くなります。

営業の教育の定着度合いを考える時に参考にすると良いと思います。

この考えを参考にすると、座学で成功事例を教えるのではなく、学習定着率を高めるため失注した案件をどのようにアプローチしたら取れたかを他の人とディスカッションしてみようなどのアイディアが浮かびます。

コーチング

詳しい解説は他の書籍に譲りますが、コーチングとは、ざっくり言うとメンバーの目標と現状のギャップを埋めるための支援をすることです。メンバーが目標達成のため自発的な行動ができるよう支援していくための手段や手法を学ぶことができるので、自発的に部下が動けるようになって欲しいと考えている方は学んで損はないと思います。
個人的に、これからの時代の上司に必要になる能力ではないかと考えています。