SECIモデルの4つのプロセスを営業組織のナレッジマネジメントに活かす
はじめに
SECIモデルとは、野中郁次郎教授と竹内弘高教授が提唱した組織での知識創造のプロセスです。この記事では、営業組織のナレッジシェアの考え方の一つとして、SECIモデルをご紹介します。まず最初に、SECIモデルのプロセスをお話しし、そのあとでSECIモデルのプロセスに沿って営業組織でのSECIモデル適用の具体例を考えていきます。
この記事では、以下のような方を対象にしています。
・SECIモデルを営業組織に適用してみたい
・営業組織でのナレッジシェアの良い方法がないかヒントを探している
反対に以下のような方はあまり得るものがないかもしれませんので、他の記事をご覧下さい。
・SECIモデルの内容を正確に知りたい
・自社組織にそのまま転用できるナレッジシェアの仕組みを探している
また、この記事では”知識創造企業_野中郁次郎＋竹内弘高著（東洋経済新報社,1996年）”の内容を参考にしています。この記事を読んでみて、SECIモデルをさらに深く知りたいと思った方は、こちらの本の購入をおすすめします。
では内容に移ります。
暗黙知と形式知
SECIモデルの詳細に入る前に、前提となる知識の分類に関してお話しします。
SECIモデルでは人間の知識を形式知と暗黙知の2つに分けています。それぞを簡単に説明すると以下のような内容になります。
形式知
文章などで言語化されている知識。身近な例で言えば、営業マニュアル、営業フォーマットなど。
暗黙知
まだ言語化されておらず、個人の頭の中に入っている知識。モノの見方や考え方も含まれます。身近な例で言えば、属人的な営業ノウハウなど。
SECIモデルでは、知識を形式知と暗黙知に分けており、それらが相互に働くことが組織が知識創造を起こす鍵だとしています。
なんだか難しそうですが、意外と知らず知らずのうちに普段の活動の中でもこのSECIモデルのプロセスを行っています。
では、具体的にSECIモデルのプロセスをみていきましょう。
SECIモデルの4つのプロセス
組織の知識創造のプロセスであるSECIモデルですが、そのプロセスは4つに別れます。
以下、順にみていきましょう。
共同化（Socialization）
共同化は経験を共有することによって、暗黙知を共有するプロセスになります。
例えば、部下が上司の営業に同行し、上司の営業ノウハウを見て盗むなどです。
上司の暗黙知が部下に暗黙知として知識が移転します。
表出化（Externalization）
共同化で得た暗黙知が言葉や図で形式知へと変換されていくプロセスです。
例えば、上司との営業同行で得た営業ノウハウを他のシーンでも応用できるよう抽象化したり、法則性を見つけるなどし、徐々に言語化されていきます。
部下の暗黙知が形式知へと知識が変換されています。
連結化（Combination）
表出化で得た個人の形式知を他の個人の形式知とすり合わせて、新しい形式知を創造するプロセスです。例えば、それぞれ営業同行を行っていた同期メンバーで集まって話、現場で使える新しい営業の法則性を発見したなどです。
個人的な形式知から組織的な形式知へと知識が変換されています。
内面化（Internalization）
連結化で得た形式知から個人が新たな暗黙知を得るプロセスです。このプロセスでは行動による学習が密接に関係しています。例えば、先ほどの連結化で得た新しい営業の法則性を個人で実践していくうちに、新たな営業の法則を個人単位で感じ始めた（暗黙知が生まれた）などです。
組織的な形式知が行動を通して、個人の暗黙知へと知識変換されています。
以上のような4つのプロセスを回すことにより、組織の知識創造が行われていきます。
ここまでお読み頂き、「部分的だが、自分自身もこのSECIモデルやってるかも」と感じた方も多いのではないでしょうか？
例えば、喫煙所やランチでトップセールスと会話し共同化や表出化を、同期や中の良い営業メンバーとの飲み会などで連結化を行っている、などです。
SECIモデルは、このように今ままで無意識に行っていた知識創造のプロセスを体系化したものです。そのため、このSECIモデルを応用すると営業組織のナレッジシェアの仕組み作りのヒントになるかもしれません。
そこで、最後に今見たSECIモデルのプロセスを営業組織で具体的に適用するにはどのような適用の仕方があるのかプロセスごとに例を見てみましょう。
営業組織へのSECIモデル適用例
営業組織のナレッジシェアを促進するためには、組織的なテコ入れが必要です。
ここでは、SECIモデルのプロセスを応用して組織的にナレッジシェアする仕組みを例を挙げてみていきます。SECIモデルには、各プロセスでそれぞれの知識変換を引き起こすトリガー（引き金）があるので、そのトリガーも意識するようにしましょう。
そのため、SECIモデルのプロセスを用いてナレッジシェアの仕組みを作るためには、各プロセスでのトリガーと、各プロセスでメンバーが具体的に何をすべきかを組織が用意することが大切です。
では、以下にSECIモデルの各プロセスとトリガー、それらのプレセスに対応する営業組織への適用例を挙げていきます。
“共有化”のプロセス
トリガー
共有化のプロセスでは”相互作用するための場所”がトリガーになります。
営業組織での適用例
組織として提供すべきもの：
・トリガーとなる場所
・そこでどのようことを行うかの明確化（暗黙知の移転のための具体的な行動）
例：
・生産性の高い社員への営業同行の機会の設定。
・生産性の高い営業社員との1on1ミーティング、ロープレの機会の設定。自分と行動が異なる点を抽出しまとめる
・生産性の高い営業社員の営業動画を見る機会の設定。
→自分と行動が異なる点を抽出しまとめる
“表出化”のプロセス
トリガー
表出化のプロセスでは”共同思考や対話”がトリガーになります。
営業組織での適用例：
・共有化のプロセスで得た内容をそれぞれ持ち寄りブレストする機会の設定
→生産性の高いセールスに共通する行動を抽象化して形式知としてまとめる
“連結化”のプロセス
トリガー
連結化のプロセスでは”新しい知識と組織の既存の知識の結合”がトリガーになります。
営業組織での適用例
・表出化で形式知としてまとめた知識をマネージャーにプレゼンする機会の設定
→既存マニュアルへ組み込む
“内面化”のプロセス
トリガー
内面化のプロセスでは”実際に使用する行動による学習”がトリガーになります。
営業組織での適用例
・連結化で作成した新しい形式知を既存メンバーが試す機会の設定
→形式知を実践することで、個人が新たな暗黙知を得る
さいごに
まとめると、SECIモデルは個人の暗黙知を形式知に変換し、組織に展開していくプロセスです。SECIモデルには、共同化、表出化、連結化、内面化の4つのプロセスがあり、それぞれのプロセスでトリガーがあります。
営業組織でナレッジシェアの仕組みを考える際にぜひSECIモデルを参考にしてみてください。
